Rietumu, один из крупнейших участников финансового рынка, после изменения бизнес-модели намерен активно работать в Латвии и Европе, оставаясь при этом нишевым банком для обслуживания бизнеса. Председатель правления Rietumu Рольф Фулс рассказал Dienas Bisness, на каких клиентов банк будет ориентироваться и какие возможности им предлагать.
— Новая бизнес-модель Rietumu предусматривает важный акцент на работу с местными клиентами. Но в Латвии уже два десятка банков, и часть из них — крупные международный структуры. Как вы намерены с ними конкурировать?
— Конкуренция на финансовом рынке Латвии действительно высокая. Но она в первую очередь затрагивает ритейл-сегмент, где на долю банков с иностранным капиталом приходится порядка 70%. Замечу, что это все же ниже, чем в соседних Эстонии и Литве, где этот рынок практически монополизирован.
Но Rietumu как раз не собирается конкурировать в сегменте розничных услуг. При всех изменениях в стратегии мы останемся «нишевым» банком, который нацелен, прежде всего, на обслуживание бизнеса. Тут у нас много преимуществ и сильных сторон. Главная из них, на мой взгляд, — это то, что мы понимаем бизнес и умеем сотрудничать с клиентами персонально. Мы способны слушать и слышать их, принимать нестандартные идеи, предлагать индивидуальные решения. Мы не работаем по каким-то типовым матрицам, и в этом наша сила.
— Но чтобы руководствоваться таким подходом, требуются особые ресурсы, в том числе человеческие, профессиональные. Как вы с этим справляетесь?
— Прежде всего, уровень профессионализма наших сотрудников всегда был и остается очень высоким. У нас работают чрезвычайно квалифицированные специалисты — причем на всех уровнях.
Нужно подчеркнуть и растущую роль технологий — это очень важный элемент и серьезная база для современного качественного сервиса. Rietumu исторически был предельно технологичным банком; на протяжении уже многих лет мы обслуживаем основную часть своих клиентов исключительно удаленно. Но у нас есть важное отличие от многих других: параллельно мы обеспечиваем клиентам поддержку опытных специалистов «вживую» — у клиента есть свой менеджер, который ведет его дела и к которому можно обратиться по любому вопросу.
Еще один существенный момент. У нас очень компактная корпоративная структура, благодаря чему клиент может достаточно легко получить выход на топ-менеджеров, ведущих специалистов по конкретным направлениям и поддерживать с ними контакт. Эту свою модель сервиса мы отрабатывали и шлифовали десятилетиями, так что справляемся хорошо.
— Планируется ли привлекать клиентов за счет особых продуктов и услуг?
— Банковские продукты по своей сути стандартны и универсальны. Конечно, их нужно постоянно совершенствовать, предлагать специфические услуги, настроенные на определенные группы клиентов и типы бизнеса, учитывающие их особенности и нужды. К примеру, в настоящее время отлаживаются модули, обеспечивающие стыковку интернет-банка iRietumu с бухгалтерскими программами клиентов, с учетом специфики законодательства Латвии и других стран Балтии.
В тоже время нужно отдавать себе отчет, что те же продукты, которые есть у нас, скоро появятся или уже имеются у других. Поэтому наличие всех востребованных сервисов надо рассматривать скорее как необходимую базу, а не как инструмент для привлечения клиентов или конкурентное преимущество.
Для ВИП или просто качественного обслуживания основное значение имеет правильный подбор и оптимальная комбинация банковских продуктов. Нужно уметь предложить клиенту решение, которое будет помогать ему в бизнесе и развитии, а не мешать, не приводить к неразумным, ненужным расходам.
Например, выбрав неподходящий для себя кредитный продукт, бизнес может сильно переплачивать. Или, скажем, хеджирование валютных рисков — для одного это очень важно и необходимо, для других — лишняя трата денег. Работая с клиентом, мы всегда смотрим вперед, рассчитывая на долгосрочную перспективу сотрудничества с ним.
— Какие отрасли или сферы бизнеса вам как банку более интересны?
— В принципе, интересно сотрудничество с любым перспективным бизнесом — независимо от того, в какой отрасли он работает.
Могу перечислить некоторые сферы, где Rietumu в настоящее время более активен. Это логистика, транспорт и транзит — традиционно сильные в Латвии сектора. Это и экспортоориентированные производства; они сейчас хорошо развиваются в разных областях — от промышленности до металлообработки. Таким компаниям может оказаться полезен опыт банка, накопленный за более чем два десятилетия работы на разных рынках. Возможность доступа к такой экспертизе ценна и для тех предприятий, которые экспортируют продукцию, и для тех, кто закупает за рубежом сырье.
Быстро растет сегмент небанковских финансовых услуг — как платежных, так и кредитных; у нас значительный опыт сотрудничества с такими компаниями, и мы видим в этом направлении хорошие перспективы. У Rietumu сильные позиции в е-коммерции, и это позволяет нам качественно обслуживать интернет- и финтех-бизнесы.
— Сегодня есть разные трактовки на счет того, что такое местная компания. Является ли в вашем понимании «латвийской» компания, которой владеют иностранные граждане?
— Здесь все очень просто. Компания является местной, если она зарегистрирована в Латвии, работает по местному законодательству и платит в латвийский бюджет налоги. Это — все. Я не могу себя представить, как можно проводить тут сегрегацию по происхождению, гражданству или резиденции ее собственников — что противоречит не только духу закона, но и основополагающим постулатам либерального демократического социума, в котором мы сегодня живем.
— Обращаются ли к вам потенциальные клиенты, для которых такой ваш подход имеет значение?
— Такие случаи сегодня есть. Некоторые бизнесмены действительно чувствуют, что где-то к ним стало меняться отношение, в том числе из-за того, что владельцы бизнеса не являются по паспорту латвийцами. Но если у такой латвийской компании все в порядке, она честно и по правилам работает в нашей стране, мы с удовольствием начинаем с ней сотрудничество.
— Сами вы тоже, похоже, не планируете ограничиваться рынком Латвии?
— Безусловно, нет. Мы являемся частью единого Европейского Союза и считаем своим домашним рынком весь ЕС. В своих бизнес-нишах мы можем свободно обслуживать клиентов в любой из этих стран, тут нет географических границ. Вот, к примеру, платежные компании, обеспечивающие расчеты в интернете. Мы можем с равным успехом обслуживать их и в Испании, и в Латвии, и в Польше, и в Румынии… Конечно, мы реально смотрим на жизнь и не имеем планов доминировать на каком-то из европейских рынков. Но нам вполне по силам привлечь 5-7% такого рода компаний в любой из названных стран, и в совокупности это очень хороший бизнес!
Или возьмем судоходство. Многие судоходные компании зарегистрированы в определенных странах Евросоюза, а работают они по всему миру. Всем таким клиентам можем предложить и общее банковское облуживание, и кросс-бордер кредитование, и финансирование торговых операций, и услуги по управлению свободными средствами, и многие другие сервисы.
А латвийским клиентам мы помогаем выходить на новые рынки, осваиваться на них, укореняться, развивать там свои бренды, наращивать обороты, зарабатывать.
— Продолжит ли Rietumu работать с частными клиентами?
— Конечно, это одно из наших сильных направлений. Основные его клиенты — это владельцы и менеджеры компаний, которые обслуживаются в Rietumu как корпоративные клиенты. Замечу, что растущий интерес к нашим накопительным продуктам мы видим у частных лиц из других стран ЕС, например, из Германии.
— Можно говорить, что для Rietumu тот кризис, который потряс финансовый рынок Латвии полгода назад, уже позади?
— В целом, безусловно, да. Хочу напомнить, что события, случившиеся в начале весны, были, по большому счету, неожиданными и внезапными. Они вызвали шоковую реакцию, и действовать было необходимо очень быстро и решительно.
Мы приняли тогда совершенно определенное решение, не стали защищать прежнюю бизнес-модель, которая внезапно стала считаться «неправильной» и рискованной — это было бы бесперспективно. Вместо этого мы оперативно прекратили отношения с клиентами так называемого «повышенного риска», изменили организацию бизнеса и скорректировали стратегию. В результате размеры банка уменьшились при сохранении очень высокой ликвидности. Сегодня мы находимся в хорошей форме и движемся вперед. Мы открываем счета новым клиентам и принимаем в работу новые проекты.
— Этот год юбилейный для Латвии. А Rietumu — одно из крупнейших латвийских частных предприятий. Что бы вы хотели пожелать своей стране?
— Для государства сто лет — молодой возраст. Еще многого предстоит достичь, многому нужно научиться, чтобы определенно и прочно занять достойное место в международном сообществе. Для этого хотелось бы пожелать, прежде всего, целеустремленности, правильного и разумного направления сил и энергии.
Считаю, что нужно развивать и укоренять демократический, либеральный подход к самому широкому кругу вопросов развития государства и общества, экономики и бизнеса. В то же время очень важна объективная оценка эффективности тех или иных решений, их обоснованности, своевременности.
Обществу нужны и критика, и свободный обмен идеями, и решительность в постановке целей, и ответственность за будущее. Что касается задач бизнеса в свободном демократическом обществе, то они просты и неизменны вот уже не первое столетие: зарабатывать деньги, давать достойную работу, платить налоги. И все это — «играя по правилам».
Rietumu — латвийский банк; мы отлично сознаем свое место и роль в экономике страны, а также свою долю социальной ответственности. И на нашем сервисе и наших проектах можно смело написать: «Сделано в Латвии».
Источник:
